消费品行业如何应对业务员频繁离职

消费品行业,业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后,会带走不少二级终端商,这让不少经销商为之头疼。他们天天与终端客户接触,时间长了很容易和终端客户培养出感情来,一旦离职,业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品,这使经销商的客户流失严重,销量急剧下滑,甚至短期工作陷进困境。那么,酒水经销商如何在业务员离职后留住终端客户? 

业务员离职后,为什么会带走大量终端客户,做以下分析:

没有建立健全的终端数据库
注重终端信息地图和终端客户档案的建立。经销商要求业务员将所在区域终端信息汇总制成终端信息地图,以便直观地对终端形势进行判断。所有终端(名烟名酒店、A、B类酒店、食杂店、大排档、超市等)信息按照扫街式进行搜集,并在终端信息地图上予以标注,做到一店不漏。
在制作终端信息地图的同时,填写终端客户档案表;对不同类型终端,按照终端分类标准以不同的颜色予以标注,重点终端以红色予以标注。终端客户档案内容包括:客户名称、具体地点、主要负责人姓名和联系方式、主要负责人的兴趣爱好、家属的相关信息、以及与公司的合作情况。另外,还包括经营公司产品的品种和数量以及进销存信息等。

 

       

走访终端客户,加强感情联络
资料是死的,人是活的。因此,即便有了终端信息地图和终端客户档案表,终端客户也有可能因为感情因素在业务员离职后不再销售本公司的产品。所以,经销商要根据终端客户档案表把终端客户分成几类,根据客户的重要程度不同,分别由经销商本人或者其他可靠的人员经常去拜访。如:在终端客户或者家属生日的时候送上一份礼物;在家里有红白喜事时送上一份礼金;在中秋、春节等传统的节假日送上祝福等,这样既可以监督业务员,也可以沟通和客户的感情。使得在业务员离职后,客户不至于跟着业务员一起跳槽。
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